正值年會密集期，又有一家卡車企業的商務年會在近日召開。  

2019年1月11日，以“價值營銷促品牌向上、客戶聚焦創銷量新高”為主題的東風柳汽2019商用車營銷年會，在廣西柳州隆重召開。東風柳汽總經理宣穎，東風柳汽領導班子，東風柳汽商用車數百家經銷商代表和服務商代表，以及**商用車網等媒體代表參加了本次年會。  

2018年銷車55033輛再創歷史新高  

年會現場，東風柳汽*先總結了2018年的整體市場表現。受宏觀環境及政策法規影響，2018年中重卡市場先揚后抑，全年總體銷量同比下降3%。在這樣的環境下，東風柳汽逆勢而上，2018年實現商用車銷售55033輛，再創歷史新高。 

從東風柳汽各個品系的市場表現來看，牽引車市占率提升了0.6個百分點，由2017年的4.1%增至4.7%；載貨車銷量連續4年提升，銷量和市占率雙雙創歷史新高；工程車銷量同比增長28%，全年銷量為13018輛。從不同平臺的銷量情況來看，東風柳汽主打的**產品H7銷量為18289輛，貢獻度34%；行業準重型平臺新銳之星H5銷量為15983輛，同比增長695%；**城際物流之星M3B銷量為9680輛，同比增長33%；T5長頭卡車銷售4707輛，作為2018年新上市的車型，已有成為明星車型的趨勢。  

隨后，東風柳汽總結了主要市場亮點。*先，大客戶銷量保持增長，**客戶量質齊升。2018年大客戶銷量12033輛，**客戶銷量5728輛，相比2017年均實現增長。其次，強化營銷要素建設，有效網絡鞏固提升：培育潛力網絡，強化營銷要素建設，有效一網數量達到185家；新網銷量和貢獻率創新高，新網銷量9348輛，貢獻率17.4%，同比提升2%；銷售顧問分級管理，完善銷售團隊架構，專職銷售人員達到1600人。再次，在行業內率先踐行數字營銷，線上線下聯動促銷量。2018年東風柳汽采取了線上集客、線上訂車、活動集客、活動訂車等線上線下聯動營銷方式，有效促進了銷量的提高……  

2019年市場或下降14%柳汽要爭6.5萬輛  

對于2019年市場形勢，東風柳汽從宏觀環境、政策法規及客戶需求三個層面進行了判斷。柳汽認為，2019年市場環境影響有利有弊，預計中重卡市場銷量為105萬輛，同比下滑14%，但絕對量仍處于歷史高位。從宏觀層面來看，主要影響因素是經濟轉型和投資穩?。粡姆ㄒ帉用鎭砜?，環保治理和法規趨嚴是主要影響因素；從客戶層面來看，物流升級和需求升級是主要影響因素。  

2019款乘龍H7重卡  

東風柳汽分析認為，2019年中重卡行業機會：法規層面，國三車進入批量置換期，港口車、渣土車成為置換熱點，LNG車及電動車等新能源需求趨勢明顯；消費層面，**消費品需求穩定，快遞甩掛運輸及平臺運營商快速發展，帶來快遞、快運、冷鏈、危化等**物流快速發展；投資層面，“一帶一路”、雄安新區、基建投資項目加大等，將帶動渣土車及重載公路運輸車需求平穩。  

乘龍T5長頭卡車  

2019年，東風柳汽提出了逆市增長的銷量目標：6.5萬輛，同比增長21%，力爭再創新高；市占率目標為6.2%，同比提升1.8個百分點。  

東風柳汽對各品系也提出了營銷目標，力求實現各品系銷量及市占率的全面提升。在6.5萬輛的整體銷量目標中，牽引車2.4萬輛，增長18%，市占率7.1%，提升2.3個百分點；載貨車2.1萬輛，其中包含1000輛新能源載貨車，增長14%，市占率10%，提升2.1個百分點；工程車1.7萬輛，增長31%，市占率7.5%，提升2.1個百分點；專用車3000輛增長50%，市占率1.9%，提升0.8個百分點。

乘龍H5載貨車  

為了實現2019年牽引車銷量2.4萬輛的目標，東風柳汽對牽引車的各個細分市場提出了要求，其中，長途配貨市場7000輛，區域散配及資源運輸市場7800輛，危化品運輸市場1400輛，港口市場1500輛，轎運市場1800輛，快遞快運市場1000輛。  

在2019年的工作戰略部署方面，**，東風柳汽將圍繞車輛全生命周期的三大價值鏈，強化經銷商六大能力建設，扶持與柳汽攜手共進的戰略經銷商做大做強。  

乘龍H5混凝土攪拌車  

第二，通過平臺化商品提升+模塊化商品開發，提高商品與用戶運營匹配的效率。通過明星車型打造，實現用戶、經銷商與柳汽三方共贏。  

第三，深入客戶窩子，實施標準化、精細化、精準化營銷活動，線上線下聯動，創新客戶行銷。  

乘龍M3載貨車底盤  

第四，對于牽引車市場，東風柳汽要重點突破長途配貨、穩固區域散配和轎運份額，提升危化和快遞快運市場，緊抓港口機會。  

第五，實現渠道推廣常態化、平臺推廣主體化、線上推廣多元化。聚焦重點市場結合產品及區域，開展***度推廣活動。  

乘龍H7自卸車  

第六，加速“五化”（智能化、網聯化、輕量化、電動化和共享化）技術落地，搶占市場先機。  

第七，規劃引領、監控運營，對一級網絡實施有銷量、有執行、有檢查、有診斷、有獎懲的“五有”過程管控，激發網絡活力。加大二級網絡建設支持，強化有人員、有樣車、有店面、有計劃、有推廣、有服務的“六有”營銷要素建設，體現二級網絡價值貢獻。  

乘龍M3純電動清洗車  

第八，對于工程車，東風柳汽要突破渣土車，提升復合型，導入重載型。對于專用車，要提升環衛車，鞏固隨車吊，突破攪拌車。在2019年，東風柳汽將新增LNG渣土車、純電動和天然氣環衛車，500馬力重載型工程車也將上市。  

第九，聚焦“139”區域，達成“321”目標，夯實環桂、突破華北及華東、提升西南、培育西北。環桂區域銷量要穩固在3.3萬輛，華北、華東區域銷量突破2萬輛，西南區域提升過萬輛，西北區域打造過千輛。 

乘龍M3中置軸轎運車  

第十，堅持以客戶為中心，以五大能力提升為主線，為客戶提供快速的維修服務和**的增值服務，持續提升客戶滿意度。  

第十一，強化金融業務，通過金融平臺為經銷商提供鋪貨支持，并為客戶提供購車基金，實現資金循環，助力柳汽銷量提升。  

銷量連續增長3年，東風柳汽在2019年提出了更高的“逆巿增長”目標，也做好了充足的準備。在接下來的一年里，面對日益激烈的市場競爭，面對機遇與挑戰并存的2019年，東風柳汽能否再創佳績，順利完成目標呢？讓我們拭目以待。